Perspectivele unui câștig financiar important au făcut ca numărul consultanților să sporească în ultimii ani, pe măsură ce programele de finanțare s-au diversificat. Cu toate acestea, mediul antreprenorial va avea nevoie întotdeaua de consultanți cu experiență practică bogată, specializați pe anumite programe de finanțare și nișe comerciale.

Prin urmare, în cadrul acestei lecții vom discuta despre câștigurile potențiale pe care un consultant le poate obține în primul său an de activitate. Ulterior, pe măsură ce obține experiența necesară și specializarea pe anumite domenii de activitate și programe de finanțare, câștigurile pot fi anticipate cu o ușurință mai mare.

Încă de la început trebuie menționat faptul că programele de finanțare, fie că sunt europene sau naționale, au un grad de dificultate diferit. În timp ce unele pot fi abordate doar în echipe vaste de consultanți cu experiență complementară, altele pot fi abordate și de către beneficiari sau consultanți debutanți. Dintre aceste două cazuri pe care le întâlnim în practică, ne vom concentra atenția asupra programelor de finanțare ușor de abordat în primul an de activitate.

Iată care sunt programele de finanțare pe care un consultant debutant le poate aborda pentru clienții săi. De asemenea, ele pot fi abordate și de către antreprenorii care își pregătesc singuri planurile de afaceri, fără ajutorul unui consultant:

• Start-up Nation;
• Instalarea tinerilor fermieri;
• Dezvoltarea fermelor mici;
• Investițiile în activități neagricole din mediul rural finanțate prin intermediul Grupurilor de Acțiune Locală.

Toate aceste programe de finanțare se adresează în special firmelor debutante, astfel că planul de afaceri are o structură mult simplificată.

În ceea ce privește câștigurile potențiale pe care un consultant le poate obține pentru munca sa, vom împărți în continuarea discuției noastre activitatea de consultanță în trei etape succesive:

Etapa de prospectare a pieței și identificare a posibililor clienți

În această etapă, consultantul își caută clienți potențiali, are discuții cu aceștia și stabilește dacă ei pot îndeplini sau nu cerințele ghidului solicitantului pentru accesarea fondurilor nerambursabile.

Discuția se poată cu ajutorul unor chestionare de consultanță pentru care am pregătit modele în ultima lecție a acestui curs.

Fiind o activitate desfășurată înaintea semnării contractului de consultanță și pentru că nu toți potențialii clienți sunt eligibili pentru a accesa fonduri nerambursabile, această activitate nu generează venituri.

Etapa de pregătire a planurilor de afaceri

Dacă din zece discuții purtate, vor fi semnate șase contracte de consultanță, veniturile obținute de către consultant vor proveni doar de la acești șase clienți. Prin urmare, trebuie să estimăm veniturile potențiale pe care le va obține pentru serviciile de întocmire și depunere a planurilor de afaceri.

Activitatea de scriere a proiectelor necesită o bună pregătire teoretică și practică a consultantului, implică anumite responsabilități și obligații față de client, astfel că serviciile oferite trebuie să fie plătite.

Consultanții care acceptă să întocmească această documentație fără a percepe plata serviciilor oferite mizează pe faptul că vor fi plătiți după aprobarea proiectelor câștigătoare. Iată de ce consider că această abordare este greșită:

• un consultant investește în propria sa pregătire sute de ore de studiu, lucru și mulți bani pentru a-și cumpăra cărți și a participa la cursuri de pregătire continuă;
• consultanța gratuită nu este percepută ca un serviciu de calitate;
• unui consultant ce nu îți cere bani nu îi poți impune standarde de calitate. Prin urmare, accepți ceea ce el este dispus să-ți ofere;
• un consultant ce nu percepe o plată pentru serviciile sale se va aglomera și nu va putea oferi aceeași calitate tuturor clienților săi;
• nu în ultimul rând, o persoană ce va căuta doar servicii gratuite sau cel mai mic preț din piață va renunța la serviciile tale pentru a căuta un consultant dispus să îi realizeze implementarea proiectului mai ieftin.

Principalul motiv pentru care consultanții debutanți nu percep o plată pentru propriile servicii este lipsa experienței, însă aceasta poate fi depășită prin următoarele măsuri:

• lucrează o perioadă în cadrul unei firme de consultanță. Vei fi plătit pentru munca ta și câștigi experiența de care ai nevoie pentru a continua pe cont propriu;
• pregătește un proiect în nume propriu pentru a solicita finanțare pentru a-ți înființa o firmă de consultanță, de exemplu. Dacă proiectul nu primește finanțare, poți învăța pașii necesari întocmirii documentației fără stresul de a greși proiectul unui client;
• urmează un curs de pregătire profesională. Sunt multe cursuri disponibile în piață, iar în cadrul Academiei de Finanțare găsești inclusiv cursuri online gratuite, dar și cursuri adecvate nevoilor tale.

Revenind la discuția privind aspectele financiare, vom estima o medie:

• pentru întocmirea proiectului și depunerea sa în vederea finanțării, costul serviciilor de consultanță este cuprins între 3.000 și 5.000 de lei;
• un consultant debutant ar putea pregăti, în mod realist, până la zece proiecte în cadrul aceleiași sesiuni de finanțare.

Un calcul sumar ne arată faptul că pentru întocmirea a zece proiecte într-o durată de cel mult două luni, un consultant debutant poate câștiga între 30.000 și 50.000 de lei. Sigur, din aceste venituri trebuie să își acopere inclusiv costurile suportate în prima etapă de prospectare a pieței.

Etapa de implementare a proiectelor câștigătoare

Nu toate proiectele depuse vor câștiga finanțare, având în vedere faptul că în cele mai multe situații valoarea proiectelor depuse depășește bugetul disponibil. Prin urmare, concurența înregistrată face ca doar 50% – 70% din proiectele depuse să fie finanțate. Păstrând această proporție și în cazul exemplului pe care l-am dat anterior, putem presupune că un număr de cinci-șapte proiecte dintre cele zece proiecte depuse vor fi și finanțate.

Astfel, pentru implementarea acestor proiecte, consultantul va încasa cel puțin 10.000 de lei / proiect, ceea ce face ca veniturile sale să reprezinte în această etapă între 50.000 de lei și 70.000 de lei.

Ca o concluzie a acestei lecții, pentru cele zece proiecte scrise și cinci proiecte implementate, veniturile totale pentru primul an de consultanță pot reprezenta între 80.000 de lei și 120.000 de lei, pentru munca desfășurată pe durata a doar câtorva luni.

În anii următori, pe măsură ce câștigă experiența necesară, consultantul va putea aborda linii de finanțare mai importante, sporindu-și, astfel, veniturile.